11亿破捐款纪录！为什么捐款的总是别人的校友？

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校友资源，价值比金。高校重视校友给母校带来的回报，就必须先有付出，投入各种资源经营好校友关系。对校友的“投资”应是放长线的投资。

5月3日，在浙江大学120周年校庆即将到来之际，上海遂真投资管理有限公司向浙江大学捐赠人民币11亿元，打破了去年9月由电子科技大学校友熊新翔创造的向母校捐款10.3亿的最高纪录，成为国内高校获赠的最大单笔捐款。2021年11月，国务院印发的《统筹推进世界一流大学和一流学科建设的总体方案》指出，“高校要不断拓宽筹资渠道，积极吸引社会捐赠，扩大社会合作，健全社会支持长效机制，多渠道汇聚资源，增强自我发展能力”。近年来，中国高校也纷纷开始“掘金”校友经济，那么，如何才能让校友慷慨解囊呢？

校友工作，投入几多？

自从美国第三任总统托马斯·杰斐逊1819年创立弗吉尼亚大学以来，它在美国公立大学中一直名列前茅。然而，近年来由于州政府的财政拨款一直在缩减，这所知名学府陷入发展困境。为解决资金问题，弗吉尼亚大学被迫自己想办法筹集资金，同时争取研究基金和其他私人及非政府资助。校友捐赠自然而然成了该校募资的一个重要渠道。然而，一分耕耘，一分收获，搞好校友关系事关大学的未来。

1838年7月4日，弗吉尼亚大学的部分毕业生和教师聚在一起成立了校友会。它成立的宗旨是：“为大学毕业生提供重温青春时光的场景。”尽管当时的校友会规模较小，但与会者无不认为，这样的组织对于毕业生来说，即便没有参加也能够从中感受到温暖，而高校也能获得无尽的益处。到了世纪之交，校友关系再度成为弗吉尼亚大学的重大议题。

为更好地做好校友工作，时任弗吉尼亚大学校长的约翰·卡斯蒂恩召集校友工作小组成员、校友会董事等一干人举行了校友工作会议。在这次会议上，与会者较为全面地总结了弗吉尼亚大学以往在开展校友工作时存在的不足。比如说：校友聚会资源不足；校友缺乏远程学习的机会；校友期刊内容少，大多不是校友关注的有关学校战略规划方面的信息，等等。

包括卡斯蒂恩在内的与会者呼吁建立一种新型的大学校友合作伙伴关系。为此，他们给出了七点建议：

（1）区域参与。在各区域建立校友组织，设立专门负责人，加强各区域校友联系。

（2）聚会。由训练有素的专业人员统筹安排聚会，在聚会上提供更多的学术和其他主题内容，探索新的组织模式，最大限度地争取校友参加聚会。

（3）技术。采用新兴技术服务于广大校友，给校友提供永久电子邮件，整合各种网络资源。

（4）终身学习。保证最优秀的教师和学者参加该计划，为校友提供优质的教学服务。

（5）校友期刊。向斯坦福大学、达特茅斯学院等院校高品质杂志学习，丰富内容，满足校友的需求。

（6）志愿者机会。提供更多途径促进毕业生志愿服务的机会，鼓励校友用自己的专业知识服务于大学。

（7）市场营销和市场研究。积极为校友创造机会，做好对他们的定期调查，用来评估其方案的有效性。

要落实以上建议，显然需要增加投入了。这对经费捉襟见肘的弗吉尼亚大学而言，无异于雪上加霜。校友工作小组成员仔细核算并研究了相关的财务报表。结果，财务分析显示校友关系方面全年支出870万美元，共计有81名全职工作人员为此工作，虽然这已经能算作“巨资”了，但这个数字远远达不到美国一流学府的标准。以斯坦福大学为例，该校至少花费了1300万美元用以维护校友关系，每年还增加约12%的预算。

看得见的回报，看不见的价值

尽管这不是一笔小数目，但弗吉尼亚大学仍然决定加大对校友工作的投入。那么，这笔钱从何而来呢？这笔资金大致来源于以下几个方面：1.校友会的捐赠，总计约为150万美元；2.大学的财务支持，每年为110万美元，以支持校友参与各种活动，比如聚会、地方俱乐部等；3.年度捐赠，40万美元，这部分包括来自董事或者其他捐赠者的馈赠；4.校友会成员的会费也是一笔收入，约为16万美元。此外，还包括校友杂志新闻的广告等其他各种来源。

弗吉尼亚大学的校友工作小组同时评估了一旦校方实施七条建议可能带来的其他收益，首先大学的财政支持会增加到650万美元。要落实一揽子计划，大学毫无疑问要成为最坚定的投资者；校友出席聚会缴纳费用可能带来额外收入，这部分预计有50万美元；一些校友参加终身学习计划，可能产生10万美元左右的费用。另外，校友旅行及其他方面也会有相当部分的收益。

卡斯蒂恩和他的幕僚团队相信，如果这七项建议逐次实施，弗吉尼亚大学与校友有更热络、紧密的联系，将会产生更多的校友捐赠，大学将顺利收回成本。他们推算当年159733名校友中有33612人捐赠，校友捐赠率大致是21%，如果现有的参加捐赠的校友将他们捐赠金额增加50美元，那么他们的贡献就会超过校方为改善校友关系所投入的资金。这还不算新产生的捐赠者所捐出的资金。如果校友工作做得足够好，那剩下的11181名校友肯定不会无动于衷。

事实证明，弗吉尼亚大学加大校友工作投入的举措取得了极大的收益，获得捐赠资金的增长率连年上升，而政府拨款比例则持续下降，最终下降到8%左右（20年前为28%）。弗吉尼亚大学也成为全美第一所民间捐款多过政府资助的公立大学。2021年2月，美国国家和学院商业部门协会统计了850所高校的捐赠收入，弗吉尼亚大学以51.6亿美元跻身美国22所最富有的大学之一。这对于连年叫苦的美国公立学校而言可说是一个奇迹。而这当中校友所做的贡献不言而喻。

这些都是看得见的收益。对于高校而言，校友资源带来的隐形价值更是不可估量。比如通过校友提升学校就业率。借助校友社区平台，一方面校友可以把自己公司的招聘信息通过职业管理系统公布在校友社区里面，为在校生提供就业机会；另一方面，校友能以“过来人”的姿态给在校生提供就业指导。伊利诺伊州立大学（IllinoisStateUniversity，以下简称ISU）校友会设立一个校友担任导师的服务计划，由该校校友担任在校生的指导老师。一些有意愿担任指导老师的校友通过在线申请，录入ISU信息系统，这样在校生就能够从导师信息库中看到信息，结合自己的专业或关注的职业方向，匹配理想的职业导师。担任职业导师的校友可以凭借自身的社会阅历、工作经验，为在校生的职业生涯规划提供一些指导。这样不但令校友与母校的联系更加紧密，还可以使得人才培养能够更贴近社会实际，主动地应对社会需求的变化。

校友的满意度和口碑直接关系着学校的社会声誉，也会对学校的生源和长期发展产生影响。弗吉尼亚大学改进校友工作后，申请弗吉尼亚大学的人数一再破纪录，而申请者的背景也比以往更多元化。

目前很多高校的校友工作仍主要依靠建立校友会和组织聚会等手段，校友与母校间无法形成相对热络的互动。双方关系很松散，难以建立起牢固的校友关系，校友这座“金矿”自然也难以得到开发。如何改进校友工作？首要的就是丰富高校校友工作的内容，仅仅建立校友通讯录、组织聚会明显是不够的。麦可思对2021届中国大学生毕业三年后的跟踪调查发现，本科校友希望母校提供的校友服务包括“使用母校的图书馆系统”（69%）、“建立校友查询网”（51%）、“在母校组织校友聚会活动”（45%）、“在本人所在地组织校友聚会活动”（39%）等。